Contexte

Un distributeur de pièces d’automobiles cherche à identifier les trous dans sa couverture du marché canadien afin de s’implanter dans les régions qui possèdent un potentiel sous-développé.

Problématique

Les trous de marché sont relativement faciles à déterminer, mais difficiles à classer selon leur potentiel. La complexité se trouve dans le fait de gagner des parts de marché dans des régions moins développées, mais tout de même rentables.

Innovation

Afin de quantifier et localiser le marché, Indicia a dressé la liste des dizaines de milliers d’ateliers de mécanique au pays, tout en prenant soin de mesurer la superficie et le nombre de baies de services de chacun. Ces variables ont alors été utilisées pour modéliser la consommation estimée en pièces d’automobiles par atelier et ainsi quantifier le marché à travers chaque quartier à l’échelle nationale. La liste des ateliers de mécanique a ensuite été croisée avec les clients actuels de l’entreprise afin de différencier les clients des prospects, et par le fait même, identifier les trous de marché. En connaissant qui sont les prospects ainsi que leurs achats potentiels, il devient simple d’attribuer une valeur à chaque trou de marché et d’en déterminer la saturation, afin de privilégier ceux qui présentent les meilleures opportunités de croissance géographique.

Résultats

Cette étude a permis d’identifier 73 marchés prioritaires à travers le pays, dont 41 ont été ouverts sur une période de 5 ans. De plus, dans les années suivant leur ouverture, les ventes majeures de ces succursales dépassaient déjà de 13% les ventes majeures du reste du réseau.